En tant que commercial, vous avez certainement développé votre propre style de vente. Mais savez-vous à quel profil commercial vous correspondez réellement ? Et surtout, ne seriez-vous pas curieux de savoir lequel génère les meilleurs résultats en B2B ?
Dans cet article, on vous présente les 5 grands profils identifiés dans le livre The Challenger Sale, une référence incontournable et assez récente dans le monde de la vente complexe.
Vous vous doutez que votre style influence directement vos performances, mais quel est votre profil de commercial ? La réponse dans notre article !
The Challenger Sale : une étude majeure sur la performance commerciale
Entre 2008 et 2010, plus de 6 000 commerciaux B2B ont été étudiés pour comprendre ce qui les différencie les uns des autres.
Dans cette étude, 5 profils-types sont ressortis. Et un seul domine clairement en environnement de vente complexe : le Challenger.
Mais attention : ce modèle a ses forces… et ses limites. Et c’est peut-être sous cet angle que le livre est à remettre en question car le profil Challenger est parfois trop encensé par rapport aux autres profils alors que chaque type de commercial à ses forces uniques qui peuvent chacune bénéficier de leur manière à l’entreprise. Avec une plus grande pluralité de profils, votre équipe sales sera à toute épreuve ! En effet, chacun est complémentaire comme nous allons le voir :
Les 5 profils de commerciaux selon The Challenger Sale
1. Le « Travailleur acharné »
Sa constance lui permet de suivre ses prospects avec régularité, de respecter son plan d’action commercial et de ne pas se laisser décourager par les refus. Avec sa grosse force de travail, le travailleur acharné ne compte pas ses heures, il reste ainsi présent dans l’esprit du client potentiel et a un bon ROI sur les ventes à long terme.
En prospection commerciale, la majorité des deals se gagnent après plusieurs points de contact. Le Travailleur acharné maîtrise l’art des relances : il envoie un mail de suivi, bref, il n’a pas peur de dépenser de sa ressource temps. En B2B, cette capacité à maintenir la relation vivante est essentielle, car elle conduit souvent au closing. Ses efforts constants sur la durée assurent un pipeline commercial toujours actif et prêt à générer du chiffre d’affaires.
Le point fort du Travailleur acharné est sa capacité à générer un grand nombre d’opportunités commerciales. Toutefois, dans des ventes complexes impliquant plusieurs décideurs et/ou avec de longues négociations, son manque de technicité peut lui faire rater son closing. Dans ce type de cycle B2B, la clé n’est pas seulement de contacter beaucoup de prospects, mais aussi d’identifier les bons leviers de décision et de construire une approche plus ciblée.
Le profil commercial du travailleur acharné en bref :
- Persévérant, discipliné, constant. Sa puissance de travail n’est un secret pour personne.
- Multiplie les relances, les efforts. Génère beaucoup de volume.
- Excellent pour générer du volume, mais peut manquer de stratégie, de gestes techniques dans des cycles complexes.
2. Le « Loup solitaire »
Ce profil de commercial se distingue par son autonomie exceptionnelle. Il développe ses propres méthodes et insights et il construit son réseau et gère ses leads à sa manière. Il privilégie la liberté d’action et peut être particulièrement réactif dans des situations difficiles et inédites. Le problème de ce commercial est que ses process ne sont applicables qu’à lui seul et il sera difficile de l’intégrer dans une équipe commerciale.
Avec de très bons résultats, le loup solitaire arrive à gérer des situations extrêmement tendues. Mais son indépendance fait qu’il peut ne pas s’adapter à un management inadéquat. Il faudra généralement lui laisser une grande liberté et l’accompagner sur des objectifs précis pour canaliser l’énergie de ce type de commercial.
Le profil commercial du « Loup solitaire » acharné en bref :
- Indépendant, autonome, peu enclin à suivre les process. Ses techniques de ventes ne sont pas scalables.
- Difficile à manager et peu enclin à gérer une émulation positive dans un le service sales.
3. Le « Constructeur de relations »
Tout est dans le nom du profil, le constructeur de relations crée des liens solides et surtout durables. Avec son écoute active, son empathie et sa capacité à comprendre son client, il instaure un climat de confiance qui rassure. Ce profil sait que la vente complexe en B2B repose principalement sur la fidélisation et le long terme, il est très important d’avoir un commercial de ce type dans son équipe.
Le point faible de ce commercial et qu’il manque parfois d’assertivité. Dans la rapidité de décision il est souvent moins bon que les autres commerciaux. Avec lui, ce sont généralement les clients qui dictent le rythme et cela peut parfois freiner le closing. Il s’agit du profil qui aura le plus besoin d’étoffer ses techniques de vente pour devenir le moteur de la décision d’achat et plus seulement l’accompagnateur car c’est, d’après The Challenger Sale, le type de commercial qui engrange le moins de chiffres dans un contexte B2B.
Le profil commercial du « Constructeur de relations » acharné en bref :
- Mise sur l’écoute, la confiance, la fidélisation. Profil important pour construire des relations commerciales solides.
- Très apprécié par les clients, mais parfois trop passif pour faire avancer une vente stratégique. Il aura généralement moins de résultats en termes de volume, même si les clients sont plus satisfaits.
4. Le « Résolveur de problèmes »
Le Résolveur de problèmes se distingue par sa rigueur et sa faculté à structurer chaque étape de la relation client. Il est généralement perçu comme une personne de confiance et sait résoudre les difficultés rencontrées efficacement. Son organisation est sans faille et sa fiabilité le rend indispensable quand il s’agit d’être coordonné. Il est au service du client, parfois à son propre détriment.
Une fois le contrat signé, le résolveur de problèmes accompagne ses clients de manière irréprochable. Mais pour conclure un deal, ce profil est généralement moins performant. En phase de prospection et de négociation, il manque d’influence et de persuasion. Moins offensif que d’autres commerciaux, il sera en retrait et moins proactif. Un peu comme le constructeur de relations, ce profil aura tendance à construire des relations sur le long terme mais aura tendance à être moins performant en termes de pur ROI.
Le profil commercial du « Résolveur de problèmes » acharné en bref :
- Organisé, fiable, rassurant.
- Excellente posture post-vente, mais manque d’impact en amont de la décision.
5. Le « Challenger »
Le Challenger bouscule les idées du prospect et remet en question la manière dont le prospect perçoit ses enjeux. En proposant une vision nouvelle, il devient un profil à part qui capte toute l’attention et ouvre la voie à des discussions à forte valeur ajoutée.
Très agressif, le Challenger pose des questions puissantes et mène la danse. En B2B, et d’après l’étude de The Challenger Sale, d’où le titre du livre, ce profil influence les décideurs et accélère le cycle de vente et obtient plus que les autres profils.
Malgré tous les éloges que cette étude délivre à ce profil, le Challenger est un profil à double tranchant. Même si associé aux meilleurs performances commerciales, si le challenger est trop direct ou remet en question trop rapidement le prospect, celui-ci peut se braquer et la relation est ainsi compromise. Ce profil aura besoin d’être plus empathique, de se focus sur l’humain et un peu moins sur l’objectif au risque de ternir ses relations professionnelles.
Ce n’est pas un profil « naturel » pour tout le monde. Il faut savoir poser les bonnes questions, gérer la tension et garder le cap. Des techniques simples comme la question ouverte calibrée : peut permettre de guider l’échange sans forcer. La question ouverte calibrée oriente la conversation mais elle remet tout de même les rênes de l’échange au prospect, ce qui est perçu positivement par l’interlocuteur.
Le profil commercial du « Challenger » acharné en bref :
- Excellence dans le challenging du prospect, redéfinit sa vision de l’offre.
- Meilleur rendement B2B d’après « The Challenger Sale ».
- Sans une excellent maitrise de la diplomatie et de la négociation, le prospect peut se retourner contre la proactivité extrême du « Challenger » et se braquer.
La formation professionnelle pour renforcer vos techniques de ventes
Comme vous avez pu le constater, chaque profil comporte des faiblesses et certains gestes techniques peuvent drastiquement changer la donne… en mieux. Comprendre son profil de commercial permet déjà d’identifier ses points forts, mais aussi de diminuer l’impact de ses faiblesses.
Je vous accompagne pour développer une posture à la fois stratégique et empathique. À rebours de notre instinct, cette posture vous permet de laisser le prospect prendre confiance et donc d’exister, ce qui manque cruellement au profil du Challenger par exemple. Des gestes techniques comme la posture mais aussi un savoir plus rhétorique pour pouvoir répondre efficacement et gérer les objections
Vous gagnez en diplomatie mais ne perdez rien en stratégie. Vous menez l’entretien, sans que cela ne se remarque.
Dans mon programme Négociateur Expert : FBI, vous apprendrez à :
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Décrypter les motivations cachées de votre prospect ;
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Mener une conversation à fort enjeu de manière tactique ;
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Poser des questions qui guident la décision.
C’est la formation professionnelle pour plus de réussite dans vos échanges commerciaux, qui plus est dans des contextes B2B exigeants. Remplissez ce formulaire pour connaître des techniques de ventes qui ont fait leurs preuves.
