Le cold-call (ou appel à froid) reste un outil souvent redouté car il confronte souvent le commercial à un rejet. Pourtant, maîtriser l’art du cold-call peut faire toute la différence pour générer de nouveaux prospects et augmenter ses ventes.
Dans cet article, nous allons vous expliquer ce qu’est le cold-call, partager des techniques éprouvées pour réussir vos appels à froid, et vous montrer comment optimiser vos relances pour maximiser vos résultats.
Le cold-call ou l’art de battre le fer tant qu’il est chaud
Le cold-call, ou appel à froid, consiste à contacter un prospect par téléphone sans qu’il n’ait exprimé de demande préalable.
Contrairement aux leads « chauds » (ceux ayant manifesté un intérêt), ces appels à froid sont réalisés auprès de personnes qui ne vous connaissent pas encore.
Parfois perçu comme intrusif, et c’est pourquoi cette technique est souvent reléguée au placard, un cold-call bien exécuté peut pourtant se révéler très efficace pour :
- Créer de nouvelles opportunités commerciales.
- Développer des relations professionnelles.
- Remplir votre pipeline de ventes.
À l’ère du tout digital, le cold-call permet d’avoir une relation directe avec une autre personne et permet d’avoir un feed-back en temps réel où toute dissimulation est impossible. Si vous embarrassez votre prospect, vous vous en rendrez compte.
L’une des compétences clés dans la prospection téléphonique est la capacité à surmonter les objections. Très courantes en vente, mais peut-être encore plus en cold-call, les objections sont le cauchemar des commerciaux, mais sans elles, ce serait trop facile, non ?
Parmi les nombreuses objections auxquelles vous pourrez faire face, vous trouverez certainement l’une d’elles :
- “Je n’ai pas le temps”
- “Je ne suis pas intéressé”
- “Envoyez-moi un e-mail”
Le premier appel est rarement concluant. C’est pourquoi il est essentiel de maîtriser la relance.
Quelques conseils pour bien relancer :
- Planifiez la relance dès le premier appel : indiquez au prospect quand vous le recontacterez.
- Utilisez d’autres canaux comme l’e-mail ou LinkedIn pour vous rendre visible et rester dans l’esprit du prospect.
- Adaptez votre discours lors des relances, et surtout, soyez original !
Notre formation pour devenir un serial call-er
Le cold-call est une technique puissante pour générer des leads et atteindre vos objectifs commerciaux si elle est bien préparée et personnalisée.
Pour aller plus loin et développer vos compétences en prospection téléphonique, suivez notre formation : “Appels sortants et relance : Devenez un serial call-er”. Dans ce programme, nous approfondissons ces techniques et vous offrons des exercices pratiques pour devenir un expert des appels sortants.
