Demander l’impossible pour obtenir ce que l’on veut… une stratégie de négociation parfaitement calculée ?
C’est tout le principe de la technique de négociation de la porte-au-nez, une méthode de manipulation étudiée scientifiquement. Manager et commercial, je vous explique comment cette technique fonctionne — et pourquoi vous devez apprendre à la repérer (et à l’utiliser intelligemment).
Porte-au-nez : une technique de manipulation bien connue des négociateurs
Dans les années 1970, le psychologue Robert Cialdini démontre dans une expérience qu’un refus initial peut augmenter les chances d’acceptation d’une seconde demande plus modérée.
Exemple :
Une première demande accablante (s’engager deux ans comme conseiller bénévole) est suivie d’une demande plus raisonnable (accompagner des jeunes au zoo pendant deux heures).
Résultat ? Le taux d’acceptation passe de 16,7 % à… 50 %.
En quoi cette stratégie vous concerne, en tant que décideur ou commercial ?
Dans le management, la vente, ou dans les relations commerciales dans leur ensemble, cette technique de négociation est redoutable pour, par exemple :
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Recaler un client sur une proposition plus raisonnable
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Gérer des conflits interne qui stagnent
Donald Trump et la négociation internationale
Cette technique est utilisée à haut niveau. Dans la vidéo, j’analyse comment Donald Trump l’a appliquée. La mécanique reste toujours la même :
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Faire une demande initiale extrême → refus logique de la partie « attaquée »
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Revenir avec une version adoucie → acceptation plus probable
Mais attention, cette technique ne fonctionne pas à tous les coups ! Regardez la vidéo pour connaître les limites de cette technique qui peuvent être lourdes de conséquence.
En quoi Business Strategy peut vous aider
Je suis formateur en ventes et en management dans la formation des équipes commerciales. Résultats à l’appui, j’augmente le niveau de réussite des forces de vente et apporte des solutions de management dans des situations complexes.
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