Dans toute négociation, il est tentant de se concentrer uniquement sur les arguments et le contenu du discours. Pourtant, une part essentielle de l’impact d’un négociateur réside dans ce qu’il communique au-delà des mots, le para-verbal.
Selon les travaux de Mehrabian, la communication interpersonnelle serait composée à 7 % de verbal, 38 % de vocal, et 55 % de non-verbal. Ces données nous rappellent une chose fondamentale : le para-verbal joue un rôle décisif dans nos environnements professionnels mais aussi personnels.
Dans ma formation « Négociateur expert – Les méthodes du FBI« , nous insistons sur le fait qu’un bon négociateur est aussi un excellent communicant, capable de maîtriser l’ensemble des dimensions de sa posture : apparence, gestuelle, voix et écoute.
L’impact de la présentation dans une négociation
Dans une négociation, la première impression compte. Votre tenue vestimentaire envoie un message instantané à votre interlocuteur. Une apparence cohérente avec le contexte contribue à établir votre crédibilité dès les premiers instants. La cohérence permet de s’aligner avec votre interlocuteur, et c’est prouvé, notre cerveau à tendance à plus écouter les gens qui nous ressemblent, aussi bien sur les expressions, le caractère, ou la tenue vestimentaire.
Que ce soit en formation ou sur le terrain pendant une négociation, il est essentiel de soigner sa présentation sans tomber dans le surjeu. Une image maîtrisée reflète une posture professionnelle solide et son intention.
Les gestes : votre langage corporel au service de la négociation
Le langage corporel joue un rôle majeur dans l’interprétation de votre discours. Lors d’une négociation, vos gestes accompagnent, renforcent ou parfois contredisent vos paroles. Une posture droite, des gestes mesurés et un contact visuel franc renforcent la perception d’assurance et d’authenticité.
Ce travail fait partie intégrante de nos formations en négociation, car il influence directement la qualité de la relation avec l’interlocuteur.
La voix : un outil stratégique dans toutes les négociations
Votre voix traduit bien plus que vos mots. Tonalité, rythme, débit, volume, articulation, pauses : chacun de ces aspects agit comme un révélateur de votre état émotionnel, de votre posture mentale et surtout, de votre intention. Dans une négociation, ces éléments peuvent faire toute la différence.
Une voix hésitante ou trop rapide peut trahir un manque de confiance, même si le contenu est solide. À l’inverse, une voix posée, bien rythmée, et calibrée en fonction du contexte, renforce naturellement l’autorité perçue ainsi que la crédibilité du discours.
Un outil bien connu en rhétorique et très utilisé dans les négociations est le silence. Savoir poser sa voix peut être terriblement efficace. Cela marque un contrôle de soi, de son sujet, mais aussi, laisse la parole à l’interlocuteur. Celui-ci se sent acteur dans la discussion et lui évite un énième monologue d’un énième commercial qui tente de lui vendre un énième produit.
Chris Voss appelle cela, l’empathie tactique.
Travailler sa voix, pour mieux aborder ses négociations
Une voix posée, maîtrisée et expressive permet de gagner en clarté et en persuasion. Dans un environnement de négociation complexe, où la confiance et l’influence sont clés, la maîtrise vocale devient un avantage non négligeable.
Travailler sa voix, c’est aligner le fond et la forme.
Pour approfondir cette dimension, je recommande les services de Donatienne Milpied, spécialiste du coaching vocal. Elle accompagne dirigeants, commerciaux et professionnels dans l’optimisation de leur expression orale. Son approche allie travail corporel, émotionnel et stratégique — avec des résultats concrets en prise de parole et en efficacité relationnelle.
